2019年，泸州老窖实现了企业发展由量变到质变的重要飞跃，浓香国酒、浓香正宗的形象深入人心，国窖1573销售成功突破百亿元，“重回前三”取得阶段性胜利……所有这一切，都将永远镌刻在泸州老窖发展的里程碑上，载入史册并荣耀后世！而这一切，都和我们的经销商客户同心永济、携手并肩、奋勇拼搏与努力密不可分，可谓水乳交汇、共生共荣！
　　2020年，尽管全国都遭遇了“新冠”疫情的侵袭，但凝心聚力、敢作敢为的泸州老窖国窖人依旧精神抖擞，朝着既定目标勇敢前行！而在公司“十四五”战略规划的新的指引下，广大经销商始终保持着对泸州老窖的绝对信任和绝对信心，矢志与泸州老窖携手并肩、荣耀共存，向着浓香国酒伟业的复兴和崛起，披荆斩棘，勇往直前，共同去创造属于这个时代的新辉煌！
　　谋定后动、勇往直前，九载精耕结硕果
　　——绵阳市众鑫源商贸有限公司总经理雷勇
　　文/董洪良
　　雷勇，1967年生
　　人，在绵阳从事酒类营
　　销时间长达30余年，在业
　　界有着良好的商业信誉和口碑。2011年，强烈认同泸州老窖品牌、品质和经营理念的他，因缘际会与泸州老窖结缘和合作。从市场布局渗透、裂变精耕到区域市场全面破局，如今已日渐进入市场的成熟期，发展稳定且持续。2019年，绵阳市场国窖1573销售额成功突破亿元大关。
　　那么，雷勇是如何紧跟泸州老窖的战略和发展步伐，迎难而上并迎来如今市场的“收获季”呢？当笔者询问其致胜营销的“法宝”时，他淡然说道，坚定信心，坚定方向，选择信任，同心共济，勇往直前！对市场模式和战术的运用上，可用“认同”、“用心”、“分享”六字概括！
　　“自2011年与泸州老窖合作经营国窖1573以来，市场处于渗透发展和稳步增长阶段！但到了2013年底，整个中国超高端白酒的寒流一夜之间席卷而来，作为新兴市场的绵阳亦受到波及和重创。当时，我就在想，怎样才能不走俗套重新布局并盘活绵阳市场？这些问题一度在脑海里反复纠结，而最终我们确定：一是组织平台核心客户组建运营平台以抱团取暖，共同打拼，共同发展；二是率先实行区域市场范围内的自我扁平化运作；三是运作策略上，坚决紧跟泸州老窖战略和区域化战术，直营深耕，施行区县销售网格化，直接面向终端及消费者；四是稳定大盘，点状布局，巩固城区，突破郊县，然后连点成线、成片，最后形成城区、郊县及所有终端、消费者互动，长期坚持，势必会日渐成效和星火燎原！”
　　在施行这一系列战略部署和战术运用上，雷勇坚决贯彻公司营销思路，与片区业务团队一起积极拓展市场，快速分解任务目标，迅速启动业务并下沉到终端；同时，还制定出了平台核心客户管理及运营标准，放在首位的是经营理念认同、人品与团购资源丰富，其次是区域占位优势和城区、郊县布局互补。2014年4月，绵阳国窖平台“1+N”运营模式应运而生。仅在当年，销量即较低谷期的上年翻翻。次年，通过两次终端授牌盘活核心终端上百家，销售再次翻翻一倍多。
　　到了2016年，随着市场的日趋成熟，持续发展“第二圈层”成为绵阳市场阶段性工作重点，“1+N”模式升级为2.0版本——直控终端、控盘分利、1+1＞2效应等战术快速实施，同时，将人员、直控的模式结构和业务动作等业务端口全线前移。依托“绵阳平台核心客户-国窖荟理事会-国窖荟会员俱乐部”进一步裂变升级，会员客户增加至数百家，直控终端销量占整体销售90%以上，控盘分利模式促成了绵阳市场近三年的呈递增性爆发增长。1+1＞2带来的边际和延伸效应不断扩大，国窖1573已成为当地市场高回报率及具有较高消费者口碑的高端白酒品牌。
　　厚积而薄发。2019年，“1+N”模式再次升级至3.0版本，绵阳市场采取了主动抢占市场份额、产品组合出击的方式，构建了超高端白酒销售的保护壁垒——“46度国窖1573联盟体模式1+N”与52度国窖荟俱乐部在运作中形成了两个活性盘。至2019年末，国窖1573在绵阳销售已突破亿元大关。
　　“天道酬勤！只有勤奋耕耘，市场回报与收获才会注定成为必然！”在谈到今年整体销售情况时，雷勇很积极乐观。他表示：“尽管今年上半年受疫情影响，产品销售节奏略有变化，但我们及时抓住了消费升级，充分发挥自身资源优势，业务团队精诚协作，整体形势向好，我们将不懈努力，朝着既定目标奋勇冲刺！”
　　认定老窖不放松，立根博大谱春秋
　　——泉州冠泰贸易有限公司董事长许荣生
　　文/温佳璐
　　许荣生2011年携手泸州老窖，长期以来专注经营泸州老窖博大公司产品。在经营酒水生意以前，他是一名从百事公司基层业务员成长起来的大区销售总监，曾荣获百事国际总裁荣誉指环王奖（百事国际全球销售人员的最高荣誉）。在外人看来，事业蒸蒸日上的他，却毅然“出走”，选择创业。
　　不安于现状，以及对理想怀有更高的追求，因为机缘而相识的泸州老窖片区经理的推荐，冲着“泸州老窖”作为“四大名白酒”之一、品牌大、名声响，这让许荣生觉得合作有保障外；另一方，白酒历来是中国国酒，历史渊博，且没有保质期的特点让这个曾经做碳酸饮料的他更觉得安心。
　　2011年7月，泉州冠泰贸易有限公司成立，最初主要代理二曲和磨砂二曲产品，在与泸州老窖合作不断深化中，其公司代理的产品逐步覆盖至福财运二曲、老头曲、青红酝等博大公司系列产品。
　　许荣生选择了泸州老窖，这一携手，就是9年。“选择博大公司产品，一是能充分发挥我曾经工作的专长，建系统、走流通；二是博大公司是一家专业性强、有担当的好公司，他们会站在客户的角度谋划问题，为客户长远发展提供帮助。”许荣生说，他刚进入白酒行业时，白酒市场还比较混乱，博大公司却大刀阔斧对产品线进行改革、梳理，并肃清了一批不合格的经销商，显示出极大的气魄和高瞻远瞩的格局，“经过这些年的合作，我认为，博大公司很有担当。因为很少有企业愿意付出销量的代价，去选择为品牌赋能。我相信，很多公司做不到，但泸州老窖可以。”
　　在与泸州老窖接触的几年里，除了给出“有专业、有担当”的评价以外，许荣生还认为博大公司充满人情味。“博大公司对待经销商不是简单、粗暴式地下达指标，让经销商盲目压货，而是会协助经销商一起去分析市场，寻找机会，共成长、共发展，就好像与经销商一起在经营一家公司一样。”
　　泉州冠泰贸易有限公司凭借一路飙升的经营业绩，曾荣获博大公司授予的“2015-2016年度优秀经销商·销售组织奖”“2018-2019年优秀经销商·销售组织奖”。回顾这些，许荣生用一句话将自己的经验总结为：“不断学习，持之以恒，专业并专注打造市场。”
　　在顺境中执着，在逆境中沉着。其实，在公司成立的最初两年里，由于一款新产品打入市场时，市场尚处于启蒙阶段，加上新成立的团队难免需要经营模式的磨合，公司经历了几年亏损的困难阶段。而困难时，许荣生选择卖房也要坚持做泸州老窖的产品。许荣生表示说，他就是看准了泸州老窖的产品，认定经营泸州老窖必定会成功，所以他以卖房的实际行动选择了坚持。
　　持之以恒、专心专业是许荣生给笔者的第一印象。因看重许荣生的经营能力，在公司发展向好的这几年，有不少白酒品牌都来找过许荣生，想与他合作，但许荣生都拒绝了，“我不喜欢朝三暮四，因为我现在都还没把博大产品做好，还没走向成功。”
　　借着参加国窖1573·封藏大典，经销商大会的契机，许荣生曾数次来到浓香大本营——酒城泸州进行参观，“亲身经历，方能体会对泸州老窖几百年光阴所沉淀的历史文化、品牌基底的震撼；而在新一届领导班子的带领下，这几年泸州老窖发展势头勇猛，改革成效显著，作为经销商，我对泸州老窖和我们的发展前景十分看好！”
　　新冠疫情发生后，许荣生及时调整经营措施，力争把疫情耽误的时间抢回来。面向未来，他为自己的团队制定了3年和5年规划，简单来说既是，三年时间夯实客户和业务团队体系，五年时间拉升单品体量，最终将老头曲产品打造成为1亿元大单品！
　　同舟共进20年，我与泸州老窖一路同行
　　——富顺县东城酒业经营部总经理易平
　　文/李蕴峰
　　易平，1960年生人，1981年从部队退伍后，便涉足日用百货领域的销售工作，多年来，在销售市场的摸爬滚打，使他积累了丰沛的营销经验。1998年，易平开始从事酒水营销工作，起步之初就与泸州老窖合作，成为了最早一批与泸州老窖建立合作关系的个体经营户。公司五大战略单品的销售业务他都先后接手，五大单品的历史荣光他也一一见证。
　　从2010年开始，易平成为了泸州老窖特曲经销商，专注于富顺县特曲类产品的经营，十年来取得了销售额稳定而持续高增长的态势，谈及取得如此骄人业绩的原因，易平从泸州老窖公司层面及自身层面进行了分析。
　　首先在公司层面，易平认为，泸州老窖特曲类产品“浓香正宗”根深蒂固的概念很早以前就在富顺消费者人群中深入人心，潜在消费者相对比较固定。特别是2019年第十代特曲的更新换代更是引领了产品销量新一轮猛增的热潮。
　　1915年，泸州老窖酒传统酿制技艺第十五代传承人温筱泉携陶罐装的温永盛“三百年泸州大曲酒”（泸州老窖特曲酒前身）远赴旧金山，一举夺得巴拿马太平洋万国博览会金奖。自此，泸州老窖特曲带着“唯一蝉联五届‘中国名酒’称号的浓香型白酒”的金色荣耀，历经“豫记/筱记、白塔牌、工农牌、泸州牌”品牌变迁，“陶罐装、圆柱瓶、陶瓷瓶、白方瓶、刀币瓶”瓶型变化一路走来，在变化的时代中永葆不变的品质。
　　而今，为了适应时代需要，为了满足消费者的需求，泸州老窖特曲第十代产品对体验、品质、防伪进行了三重升级。在体验方面——瓶盒开启方式升级：力度适中、操作简单；礼盒尺寸升级：单手即握、携带方便；产品外观升级：档次提升、送礼适宜。在防伪方面——采用行业领先科技孔粒防伪，杜绝假货仿冒；一体化礼盒，破坏式开启结构，无法还原；身份唯一，手机扫码，图片对比，立辨真伪；构建多级关联，实现安全屏障。在品质方面——泸州老窖特曲由历经690余年、23代传承人的泸州老窖酒传统酿制技艺酿造而成，具有纯正浓香口感，第十代产品严选原酒，酒体更加醇和、清洌、甘爽，品质更优，口感更舒适。
　　可以说，全新升级的第十代泸州老窖特曲，以人为先、优化设计，为消费者带来了更好的消费体验。
　　在经销商自身建设方面，易平谈道，近些年来取得如此高的销量很重要的原因在于实现了控盘分利的权利下放。前些年，东城酒业经营部下属有20余个散落在县城、乡镇、村落的比较大的分销客户，受分销客户点多面散、距离县城较远等不利因素的影响，原有“集中控盘”模式的弊端愈发凸显，近些年来，通过变革分销模式，将控盘分利的权利下放给各分销客户，让他们自主操控、管理，而自己则主要做好后勤保障和客勤维护工作。这一经营模式的变革极大地提升了分销客户经营的自主权。这是取得高销售业绩的内在原因！
　　今年虽受新冠疫情影响，但在公司团购和宴席政策的支持下，市场逐渐回暖。同舟共进20年，几度风雨、几度春秋？风霜雪雨搏激流！我们期待易平和他的团队一道携手泸州老窖坚定不移地走下去，“厂商连心、其利断金”，共创新的伟大奇迹！
　　做酒如做人，稳扎稳打，厚积薄发
　　——河北邢台恒谷商贸有限公司总经理毛金果
　　文/赵明利
　　邢台恒谷商贸有限公司的董事长韩平、总经理毛金果是两位巾帼女将，她们与泸州老窖结缘多年，在其带动下，国窖1573销量实现破亿，百年泸州老窖窖龄酒系列逐年稳步增长，本文有幸采访到邢台恒谷商贸有限公司总经理毛金果，讲述她与泸州老窖的情缘，以及在白酒经营方面的心得。
　　1978年，毛金果考上邢台本地有名的财贸学校。毕业后，向往商务工作的她被分配到了商务局系统，在这个体系内，毛金果逐渐对酒类品牌有了些了解。
　　“泸州老窖是老牌四大名酒，那时我就知道它的实力和名气”，对泸州老窖的好印象在毛金果脑海中深深扎下了根，以至于30年后的2012年，在白酒品牌如云的市场环境中，她毫不犹豫地选择经营泸州老窖的产品。
　　邢台恒谷商贸有限公司的董事长韩平早在2009年就开始经营国窖1573，为进一步提升国窖1573在邢台市场的份额，2015年，在泸州老窖公司的推动下，韩平与毛金果两位巾帼女将一拍即合，整合资源，强强联合，成立了邢台恒谷商贸有限公司，专注经营国窖1573和百年泸州老窖窖龄酒系列产品。
　　那时国窖1573在邢台市场的销量停滞不前，很难突破瓶颈，韩平和毛金果充分探讨，重新出发。针对高端品牌国窖1573，韩平在运营和管理上经验丰富，是老行家。而毛金果则充分发挥自己的人脉资源优势做好圈层打造，特别为国窖1573培育了一批当地的消费意见领袖。成果立竿见影，仅通过一年多的努力，国窖1573的销量便实现翻番。
　　2016年，泸州老窖与经销商伙伴开启“厂商1+1”模式，实现了更加专业化、力度更大的管理和经营。“我和韩总集中精力做好团购拉动、圈层打造以及市场氛围的培育，而厂家专业团队则做好渠道建设和管理”，这让国窖1573的销量在邢台市场有了突飞猛进的增长。
　　“前提还是基于国窖1573自身的品牌实力”，这也是毛金果坚定选择与泸州老窖同行的原因。对于市场问题较复杂的百年泸州老窖窖龄酒系列产品，韩平和毛金果则采取了更为稳健的市场策略。
　　对厂家团队信任授权，由其进行市场推进，把市场上的窖龄酒低价货全部收回，稳定市场价格；以经销商自营为核心，有重点、有目标地开展团购渠道的开拓，充分利用多年积累下来的企业圈层、政务圈层、地产圈层等资源，带动圈层对窖龄酒的消费营造和口碑传播；通过短途游、精英俱乐部、品鉴会、消费者赠饮等活动，与消费者积极互动，精心培育消费意见领袖；同时，充分利用宴席拉动，在邢台高端酒店，借助婚宴、寿宴等，实现大范围的带动效应。
　　厂商同心，没有攻不下的难题。百年泸州老窖窖龄酒在邢台市场的销量从2016年至2019年创下新高，保持了稳健的良性增长态势。
　　“不能急于求成，基础打好了，销量一步一步就上来了”，这正如窖龄酒本身的品质——时间会给人以回报，一年更比一年好。
　　2020年是特殊的一年，在疫情之下，泸州老窖心系合作伙伴和消费者，为全国广大客户送去了防疫物资，始终与合作伙伴共进退。
　　“国窖1573已破百亿，我相信进入200亿阶段也不在话下”；“做酒如做人，我们有把握把窖龄酒做好，循序渐进、踏踏实实、厚积薄发”……
　　这是泸州老窖优秀经销商代表邢台恒谷商贸有限公司的心声，这也是泸州老窖广大经销商朋友的信念所在！