信心满满，朝夕必争，“千村”齐发竞风流
　　文/董洪良
　　——记临沂市巨多商贸有限公司总经理丁振明
　　“低调、务实，扎根市场，辛勤耕耘”，这是笔者在多年前刚接触到临沂市巨多商贸有限公司总经理丁振明的第一印象。
　　而在离开销售体系近三年后，当笔者拨通其电话表示欲对其采访时，丁总围绕着山东临沂窖龄酒市场如何从产品导入、布局成长到近年来稳步进入发展快车道等话题，愉快地接受了访问。
　　2011年，时值中国白酒发展黄金十年期、窖龄酒产品顺势推出之际，强烈认同泸州老窖品牌、品质和营销经营理念的他，抓住机遇，成为该品牌临沂区域代理客户。
　　“泸州老窖作为中国浓香鼻祖，窖龄酒作为窖龄酒品类的开创者、引领者，必将引发一轮新的财富风暴；而它独有的优质品质、品牌站位和价格定位，加以配套的营销策略，完全具备打造成行业超级大单品的机遇和机会。也就是说，选择窖龄酒，就多了一个拥抱财富和泸州老窖市场红利的机会！”丁总谈到，在长达十年的经营合作中，他们始终按照品牌营销策略，根据品牌成长不同阶段，不同区域具体情况，因地制宜、因时而动，不断进行销售模式和营销战术的调整。如今，窖龄酒产品已经进入了品项性的区域裂变精耕和稳定发展期。尽管遭受了2020年突如其来的疫情影响，但片区团队和经销商客户仍旧克服了诸多困难，勠力同心，几乎在接近零库存的情况下，达成超过预期的销售成绩。
　　“这么多年以来，我们始终紧跟泸州老窖的战略和发展步伐，围绕着核心终端、核心消费者做了大量的市场营销工作，尤其是在克服2013年的白酒‘严冬期’后，我们就制定了一系列销售预案。近年来，更是围绕着消费升级趋势，加强核心终端的渠道布局和优化，不断提升核心终端的渠道销售占比和单店销售额，同时改进了意见领袖培育和品鉴会服务质量，在常规的规范业务指引下，创新性地构建了核心终端联盟体建设，实施了‘千村开发工程’及配套服务，针对目标人群、目标客户、目标消费者，实施精准营销。”据不完全统计，目前临沂市场的终端网点达到近千家，核心终端在通过盘点、评估、调整、优化后，多达数百家，该部分终端的销售占比每年都在逐步提升。这其中，“千村开发工程”的核心网点尤为突出，有的甚至出现了爆发性地突破和增长。截止2021年3月底，临沂市巨多商贸有限公司已达成的销售指标就已经与2020年销量持平，较去年同期翻了一番多。
　　在话及具体的市场运作及管理举措时，丁总用“用心”“让利”“回馈”等几个核心词作了诠释。具体而言，就是面对市场合理范围内的调整和销量振幅数据变化时，不纠结、不惊慌、不盲从，要采取直控终端、控盘分利和利润共享模式推进业务，抓住机遇调整和认定目标前进，配合片区团队共同推进市场，以达到追求复合性、稳健性增长的目的。
　　“由于2020年我们已经平稳度过调整期，并且在公司指导下严格实施终端配额制、区域网格化运作，市场业务动作下沉，费用精准投放也有效落地，因此，2021年我们的整体销售态势喜人，各项阶段性指标完成均超去年同期，甚至翻番。如照此态势持续下去，今年的销量将有突破性爆量增长，将刷新近年来的复合性增长率记录。”而在谈及2021年度区域销售任务指标时，丁总信心满满，他表示：“我们必将同泸州老窖携手并肩，精诚协作，只争朝夕，‘千村’齐发，去夺取属于区域市场的荣光和胜利！”
　　春风蹄疾，谋深计远，厉兵秣马永争胜
　　文/董洪良
　　——记菏泽市金昇商贸有限公司总经理苏胜利
　　春风万里，马蹄声急，而刚刚获得泸州老窖2020年战略功勋奖的菏泽市金昇商贸有限公司总经理苏胜利已经召集团队厉兵秣马，扎根市场、精准定位，准备大干一场了。用他自己的话说，便是不被市场其他竞争对手打乱节奏，始终坚持与片区销售团队一道并肩作战，继续发挥优质客户的区域、渠道和资源优势，向着既定目标勇往直前，再创2021年新的销售佳绩！
　　谋深计远、临阵不乱——这是苏胜利给笔者的第一感觉。而他的睿智、豁达和快人快语，又充满了对市场掌控的理性剖析和低调智性。
　　“从与泸州老窖合作以来，我们始终认同泸州老窖的品牌、品质和营销经营理念。这些年来，我们和片区业务团队只干一件事，那就是努力把泸州老窖特曲产品做到区域化最优、最好，做到心无旁骛和专一、专心。”正因如此，菏泽市场在2015年至2016年，呈现成倍增长的良好态势，随后进入了平稳发展期。
　　在话及特曲产品在菏泽市场近年的发展，尤其是第十代特曲产品于2019换装、提价之后的有关销售工作时，他认真地进行了回顾和审视。“客观上来讲，自2017年开始，菏泽特曲市场就进入了稳健的平稳发展阶段，当时我们的主要业务动作体现在渠道124精耕、后终端消费者建设、宴席推广、消费者泸州游实施和渠道利润分级控盘分利等方面。同时，严格施行终端配额制，采取坚决不压货措施，加大市场秩序管理，最终实现了良性动销并保证终端渠道利润。”除此以外，在特曲公司统一配套的销售政策指引下，保证了各项费用的投入使用因地制宜、灵活高效，并通过进一步加强核心终端客情维护，持续执行围绕品牌氛围的战术性动作，如宴席、旅游等，形成了产品、价格、渠道、消费者四位一体的营销策略。由于该策略的长期坚持，截止2021年3月末，菏泽市场特曲总体销量较2020年同比增长50.74%，完成年度任务指标半数以上；整体动销达成较上年度同比增长116.5%。
　　谋深才能计长，行稳方能致远。近年来，为了配合和落实泸州老窖特曲公司的总体战略和销售规划，菏泽市金昇商贸有限公司高度配合片区业务团队对菏泽市场进行了区域裂变和区域扁平化，规划出个别区县实行新的市场布局，围绕着特曲产品第十代上市和消费升级，加强了核心终端的渠道布局和优化，不断提升核心终端的渠道销售占比和单店销售额，针对目标人群、目标客户、目标消费者，实施了精准营销。据统计，菏泽市场近五年来的产品价格复合增长率达到10%左右，合作终端数增长在20%以上，经销商客户的综合利润增长与五年前相比，复合型增幅高达60%。多年的市场精耕，终于迎来了累累硕果。
　　最后，当笔者与苏总聊起特曲在菏泽市场今年及以后的发展时，苏总信心满怀，他说：“我们将和片区团队一起，以昂扬的斗志和勇气，攻城拔寨的拼劲，迈步向前，用实际行动交上一份散发着浓香芬芳的市场答卷。”