整理/董洪良
　　金戈铁马战沙场，热血远征铸丰碑！当将帅披袍，三军会师，该是如何的豪气干云和风云激荡！4月11日，以“新征程——精准营销、精细管理、开局十四五”为主题的2020-2021泸州老窖年度经销商表彰暨营销会议在新落成的泸州老窖广场隆重举行。公司党委书记、董事长刘淼，党委副书记、总经理林锋携公司全体领导班子成员、销售管理团队及来自全国各地的千余名经销商出席了会议。
　　会上，刘淼、林锋分别作了题为《品牌引领、品质立基、文化铸魂，全面打响泸州老窖赶超跨越重返前三决胜之战》和《精准营销、精细管理，开启泸州老窖“十四五”新征程》的重要讲话，肯定了“十三五”以来公司发展所取得的各项成果，明确了2021年和“十四五”期间及未来公司发展的愿景、规划和行动指南。同时，大会还表彰了数百位合作伙伴、经销商、一线营销将士，释放了泸州老窖全面赶超跨越、全面复兴的信心和决心。
　　数字十大业绩，铸就历史丰碑
　　“十三五”期间，泸州老窖始终坚持以“销售为王”的基本原则，坚持“在良性发展的基础上能跑多快跑多快”的发展思路，经历了班子调整、行业振荡、疫情冲击、经济下行、人口下降等多重叠加困难考验，实现了企业各项发展指标的稳定、高速增长，呈现出持续良好发展势头，所取得的十大业绩铸就历史丰碑。
　　一是战略驱动发展。公司始终锚定“十三五”战略目标，心无旁骛“做专做强”，加强管理、加强销售、加强人才队伍建设，按照稳定、调整、冲刺、达成“四个步骤”稳步推进战略实施，基本实现了市场占有、公司治理、质量技术、品牌文化、人才资源的“五大领先”既定目标。
　　二是销售屡创新高。根据已披露的业绩年报，2020年，泸州老窖实现营业收入166.53亿元，较2014年增长211%，年复合增长率超过21%；实现净利润60.06亿元，较2014年增长582%，年复合增长率超过37.73%；期间，泸州老窖市值峰值突破4000亿元，与2014年末相比翻了14倍。
　　三是黄舣新扩，鼎定产能。“十三五”期间，公司全面确立了“质量立企”的根本方针，坚守固态、纯粮、有机酿造，充分把握住中国白酒向品质、品牌、原产地、文化集中的发展趋势，建成了黄舣酿酒生态园并于2020年投粮生产，全面提升了固态酿酒产能，其产能规模、绿色生态水平和基础酒质量的行业领先优势得到有力巩固和突破性提升。
　　四是文化引领，品牌复兴。长期以来，公司始终致力于品牌文化硬实力打造和软实力提升，全面讲好中国浓香白酒故事：连续多年成功举办封藏大典和国际诗酒文化大会，携手俄罗斯世界杯、澳网公开赛，全国巡演300余场《孔子》《李白》民族舞剧，在行业首创国窖1573·七星盛宴、冰JOYS、百年泸州老窖窖龄研酒所、泸州老窖特曲中华美食群英榜等品牌活动，构建起了成体系的文化战略。
　　五是聚焦单品，质量为本。自2015年开始实施“品牌瘦身”工程，实现了“五大单品”全面聚焦。同时，还加大了质量管理、基础研发、成果转换方面的投入力度，不断破解质量技术领域难题，质量水平全面提升。
　　六是市场精耕，顺价溢价。公司坚决走品牌发展之路，持续提升品牌附加价值；坚决夯实市场基础，大力推进“双124工程”建设，不断精耕市场和培育消费者，国窖1573牢牢站稳中国“三大高端白酒”阵营，泸州老窖系列全面实现品牌复兴，创新品系引领轻奢消费。
　　七是东进南图，国际拓展。至“十三五”末，泸州老窖基础市场已发生根本变化，全国省级市场全面进入，核心城市覆盖率超过50%。在世界60多个国家和地区建立了经销网络，成为海外市场有效覆盖面最广、实际销售最大、能见度最高的浓香型白酒。
　　八是管理升级，数字赋能。“十三五”期间，公司全面加强授权、绩效、财务、风险、项目、资产等六大管理，实现制度、流程与IT的充分结合，大幅提升经营决策的前瞻性、准确性、及时性和系统性；全面实施管理、采供、生产、质检、营销、服务等领域的数字化工程，大力运用数字化、智能化手段为管理“提效减负”。
　　九是设施改造，形象提升。为打造具有国际视野的工作平台，“十三五”期间，泸州老窖对总部办公大楼进行了全面改造升级；全国33个营销服务中心建成投用，实现了服务前移；国窖广场和乾坤酒堡改造实施完毕，文化设施焕发新颜。
　　十是履行责任，和谐共生。公司全面加强党的政治、思想、组织、纪律和制度建设；坚持人才、员工“双乐园”建设，使人才成为开拓市场、创造价值的“第一战略资源”；积极履行社会责任，投身精准扶贫事业，先后获得“全国脱贫攻坚先进集体”“中华慈善奖”等殊荣。
　　对此，《酒说》《微酒》等行业媒体纷纷表示，“十三五”期间，“淼锋”组合奋勇担当、实干兴企，带领泸州老窖开创了五大成就，实现了五个引领，即在销售收入、销售利润、高端品牌、市值总额、品牌价值等方面再创了泸州老窖历史新高。
　　发展“136战略”，精准布局“十四五”
　　会上，刘淼董事长分享了泸州老窖对过去经验的总结、发展阶段的认识、宏观形势的判断以及未来战略。他提到，“十三五”期间，泸州老窖厚积薄发、由守转攻，走品牌聚焦、品质升级、文化领先之路。五年多来，公司收入规模、利润和利税增长超过3倍，再造了一个泸州老窖，浓香鼻祖王者归来、由守转攻的格局全面确立。取得优异成绩的背后，是泸州老窖拥有的五大关键优势。
　　首先是战略优势。进入“十三五”后，公司制定贯彻了科学、清晰、务实的“一二三四五”发展战略，为身处改革调整中的泸州老窖指明了方向，连续打赢了市场突围、品牌清理、团队重塑、机构改革、管理创新和技改扩能等一系列硬仗。
　　第二是市场优势。公司以市场为师，顺势而为、因势利导，制定贯彻了竞争型营销战略，果断实施了营销指挥机构改革、销售团队重组、直营渠道重建、经销同盟重塑、销售政策调整、样板市场攻坚和海外市场布局等立足长远的重大举措，坚持销售战略战术的务实、系统与落地，结硬寨、打会战、占高地，把市场做得更大更扎实。
　　第三是品牌优势。“十三五”期间，公司全面打响了品牌价值保卫战，形成了“双品牌、三品系、大单品”的清晰聚焦：国窖1573稳居中国三大高端白酒品牌，成为全行业20年来最成功的品牌成长案例；泸州老窖特曲、百年泸州老窖窖龄酒、泸州老窖头二曲全面完成形象与价格重塑，量价稳步提升，品系金字塔整体竞争优势凸显；养生酒、高端光瓶酒和创新酒类产品异军突起。
　　第四是质量优势。“十三五”期间，公司牢牢把握中国白酒发展趋势，聚焦主业、着眼长远，果断实施了一系列前瞻性重大技改扩能工程，打造了固态酿造行业自动化和智能化规模第一、水平第一和酒曲产能第一、综合保障能力第一的黄舣酿酒生态园产业集群。
　  第五是厂商一体优势。“十三五”以来，公司坚持以真诚、开放、平等的态度，大力巩固团结、和谐、进取的厂商一体关系，坚持用更丰厚更持久的分享回馈经销伙伴。
　　刘淼提出，公司将在“十四五”期间继往开来、乘势而上，立品牌引领、品质立基、文化铸魂之志，实现发展从量变到质变的飞跃。从发展维度看，“十三五”期间已经打好了发展腾飞基础，复兴崛起“五步走”的远景规划中的前三步目标已经完成。接下来，实现重回前三和全面复兴，将分别在2025年、2026年至2030年完成。
　　具体来说，“136战略”就是坚定一个发展目标，坚持三大发展原则，建设“六位一体”泸州老窖：坚定一个发展目标是指坚持重回中国白酒行业“前三”位置，营收规模分别在2025年和2030年达到既定高度。坚持三大发展原则是指坚持品牌引领，完成品牌复兴，提升中国名酒品牌价值；坚持品质立基，完成产能跨越，打造世界名酒核心产区；坚持文化铸魂，完成形象升级，建设中华酒文化朝圣之地。“六位一体”是指建设“品牌、品质、文化、创新、数智、和谐”的泸州老窖，使之成为全球酒类领军企业。
　　“八个坚持”，铁血雄师迈征程开局
　　2021年是“十四五”开局之年。泸州老窖紧密围绕“精准营销、精细管理”两大发展主题，坚决确保“十四五”开好局、起好步。会上，林锋总经理提出以“八个坚持”开展2021年营销工作。
　　第一，坚持提升品牌高度，彰显浓香鼻祖形象。国窖1573系列酒，是中国白酒中唯一使用活态双国宝酿造、唯一使用川南糯红有机高粱为原粮，唯一浓香型有机健康白酒，且唯一要求基础酒洞藏5年以上、成品酒货架期不低于3个月的白酒，如此严苛的生产要求，产能较为有限，配额十分稀缺，更增加了其品牌价值。2021年，国窖1573经典装将迅速站稳千元以上消费者成交价格带。
　　第二，坚持推进品牌复兴，回归泸州老窖价值。坚定不移走“品牌价值回归”，推进泸州老窖系列“品牌复兴”战略：百年泸州老窖窖龄酒定位次高端产品；泸州老窖特曲要提升品牌价值；泸州老窖特曲60版要坚定团购模式不动摇，持续精耕川渝市场，不断拓展全国市场。在推动泸州老窖品牌复兴的同时，还要创新布局养生白酒、果酒、预调及创新酒品、进口酒等产品系列。
　　第三，坚持市场攻坚突破，抢占行业发展高地。落地“精准营销”要求，继续坚持竞争型营销策略，实现战略单品、重点市场、关键战术、资源投放、消费培育、品牌塑造“6个聚焦”。国内市场布局上，将以京津冀、长三角、珠三角和成渝等四大国家级城市群作为战略增长区域。
　　第四，坚持文化品牌引领，增强企业发展底蕴。继续加强品牌塑造，坚决推进品牌升级。国窖1573系列以“让世界品味中国”为主线，推动品牌形象升级，体现浓香鼻祖担当；泸州老窖系列及创新品类系列，将强化品牌整合营销力度，系统性策划落地品牌整合营销活动，不断提升泸州老窖整体品牌力。持续开展国窖1573封藏大典、国际诗酒文化大会等一系列品牌文化活动，用文化引领品牌发展。
　　第五，坚持加大培育消费，升级消费体验场景。将大力推动国窖荟、时光荟、群英荟等消费者VIP俱乐部建设。同时，大力创新消费者培育手段，探索和试点社群营销、内容营销、直播营销等营销新模式。大力推动国窖游的优化升级，提升消费者体验感和满意度。
　　第六，坚持厂商协同发展，谱写共赢共生新篇。2021年是泸州老窖“客户利润年”，将坚决实施“富商、扶商、护商”三商计划，进一步强化客户利润管理、产品价格体系和渠道利润的整体设计和规划，坚决实现顺价溢价，保障并持续提升客户利润水平。
　　第七，坚持品质为本方针，促进产品质量升级。泸州老窖将持续坚守“让中国白酒的质量看得见”，继续实行最严的质量管控、最高的质量标准，打造最好的优质产品。
　　第八，坚持落地授权赋能，提升市场服务效能。泸州老窖将进一步强化赋能服务，全面提升一线服务效能；将进一步梳理和优化销售专营公司运营模式，提升规范经营、高效运营和科学管理能力。
　　“胸怀鸿鹄志，一展宏图业。”擂起战鼓，号角声急，泸州老窖必将携手全国广大经销客户，全力以赴、凝心聚力、攻坚克难打，共同去夺取泸州老窖赶超跨越、重返前三的决战胜利，荣耀加身，共载史册！