泸州老窖2018年度功勋奖获得者特曲公司山东片区经理 何英杰

　　文/董洪良
　　“2018年是泸州老窖特曲山东片区重要的调整年、跨越年、突破年，面临地产酒及主竞品的多重包围，必须快速实现规模突破。为此，围绕着目标化、时间化、进度化、数据化开展营销工作，一切以稳住价盘、控盘分利为前提，搭建了山东片区的统一营销战术，构建了经分销体系，重点打造千万级县级市场，扩充124渠道分级网点，开发渠道后终端资源，集中宴席攻关和团购开发，同时开展了三轮滚动大会战，以战带训，以战练兵的同时培养人才、输出人才。”在谈到山东特曲市场的增量发展时，片区经理何英杰从容淡定，娓娓道来。
　　“如果把片区团队看成是销售战线上拼抢夺的群狼并进，那头狼的引领和指挥功不可没。”在笔者电话采访特曲山东片区团队有关人员时，他们集体发声且倍感自豪。
　　自2014年到2018年以来，山东片区历经一系列调整和转变，价格是产品的生命线，老字号特曲在革命性的提价、塑价、稳价后迎来了量价齐升的良好局面，销量从2014年的1.49亿增长到2018年的4.45亿，其增长速度显著，增幅明显。
　　2018年，山东特曲整体动销迎来新高。动销增长显著的主要原因，是基于2018年的市场淡季会战，其会战数据及所取得的成效再次刷新了白酒行业一贯对淡旺季的认知体验，从而令传统的“淡季”市场不淡；同时，对回款、动销数据和费用结构分析，进一步为客户进销存数据管理提供去库存、助动销依据，成为片区营销行动力和指挥棒。
　　而在时间轴线上，特曲山东片区为自己的群体奋斗画上了奋进的动态曲线图：2015至2017年，每年动销增幅比例约在20%及以上。至2018年，销量增幅尤为明显，尤其是区域有效终端网点数量增长明显；浓香正宗国标鉴赏会大规模启动和实施，带动和影响了4万多消费者；开展宴席活动数千场。而由此转化的小单定制则达近两千单，定制产品数万件。
　　“实践是检验真理的唯一试金石。”为了真切感受会战期间的市场动态和检验成效，何英杰现场指挥、跟进和实地拜访客户，适时发现市场问题，并借助晨会、周会及定期头脑风暴会议，及时解决各类市场问题。
　　“当时，围绕营销战术阐述和管理做了很多工作，比如客户职能明确与模式确立、直分销商体系搭建、控盘分利与分销商利润保障及三方合同签订、经分销商管理等客户服务工作，以及控盘分利、费用稽核与管理、价格与物流管理、销售指标分解与过程控制、人资配合，及至品牌推广、事件营销、门头建设、户外媒介等品牌建设和渠道建设等工作，事无巨细，样样按规划设计一一落实，过程中又根据实际情况适时调整、修正，以更贴近市场和客户实际需求，全力打好百城攻坚会战战役。”何英杰感叹道。
　　回顾以往及2018年山东区域各大战役，何英杰还犹觉炮声在耳。采访末，他告诉笔者，山东市场2019已经迎来了良好开局，他们将紧密围绕公司“坚定、管理、规模”的发展主题，在营销一线努力拼抢夺，为全力夺取泸州老窖加速冲刺、跨越发展的伟大胜利不懈努力和奋勇向前。