泸州老窖2018年度功勋奖获得者博大公司头曲事业部南区总经理 刘雪松

　　文/李蕴峰
　　刘雪松，1994年毕业于西南农业大学食品工程专业。他曾在食品销售市场千锤百炼、摸爬滚打，积累了丰沛的营销实战经验。提及入职泸州老窖博大酒业营销有限公司担任头曲事业部南区总经理带领团队之初面临的困境，以及后来进行的变革及取得的优异成绩，刘雪松不禁感慨万千：2013年，博大公司在经历最高峰47亿销售业绩后，2014至2016年销量大幅锐减。在困境面前，是选择随波逐流、得过且过，还是迎难而上、凤凰涅槃、浴火重生？他毅然选择了后者！
　　“命运给予了我们一个如此低的起点，就是告诉我们要用热血和激情去奋斗出一个绝地反击的故事！”为摆脱困境，刘雪松和他的团队主要开展了以下六项关键性工作：第一，率领营销将士坚决打士气战！为此，在他所管辖的团队内，推行薪酬体制改革，施行阿米巴经营组织管理模式，其基本特征就是“低基薪、增量高提成”，并保证三年不变。这一改革的施行最大限度地鼓励营销将士放弃原先固有化、“吃老本”的营销守城模式，变“防御性、守城式战术”为开疆拓土的“进攻性营销战术”。第二，在营销一线成员的统筹协调上推行人车组合模式，对营销人员及交通工具的合理化分配上进行优化升级，以三人一车为最小作战单位渗透市场。这一模式极大地提升了团队的作战效率！第三，开启会战模式。把营销攻城掠地的目标精准聚焦于每个县城、乡镇，变原来分散化的“散兵作战模式”为“集中化作战模式”，以期达到累计增量的目的。第四，在山东菏泽统筹建立了人才培训基地，建立并完善了各会战指挥长的培训、考核、晋升机制，科学、合理地管理片区营销人才。
　　围绕经销商客户，刘雪松及他的团队主要开展了两项关键性工作。首先，施行控盘分利模式，固化经销商的利润，切实保障了经销商、特别是核心终端的利益。再者，坚决打商气战！集中围绕5A、3A核心终端客户而开展工作：邀请核心终端参加上市会、联谊会，并以签署合同的形式达成双方的年度战略合作，为核心终端推行“六大支持政策”，切实保证其利润是同类竞品的两到三倍。与此同时，对签约核心终端限量，营造一种“造稀缺、造气势”的整体氛围，最终得到各核心终端经销商客户的热烈追捧！
　　在他和他的团队不懈努力下，2017年、2018年,精品头曲D9系列、六年窖雅系列连续两年实现了200%以上的倍增！展望2019年，刘雪松励志将带领博大团队的营销将士，紧紧围绕博大公司“规模发展、专业营销、挖井增效、红旗攻坚”的营销方针，无条件执行“扩消费、强效率、深挖井、红旗战”的营销思路，全力以赴，为实现2019年头曲事业部20亿元的销售目标而努力拼搏！
　　时隔六年，再一次获得功勋奖，泸州老窖博大酒业营销有限公司总经理杨成为刘雪松写下了十四字寄语：担当使命——打胜仗；领军头曲——创辉煌！