——杭州浩之帆贸易有限公司总经理徐寒秋
——四川瑞祥星商贸有限公司董事长杨小东 文/赵明利 付寒
专业、专心、专注,只卖好这一瓶酒
——杭州浩之帆贸易有限公司总经理徐寒秋 近几年,“工匠精神”一词经常出现在我们所能接触到的信息平台上,我们推崇“工匠精神”,因为它要求我们精益求精地去做好一件事。
“专心做好一件事”,不止出现在技术领域,同样应用于营销领域。
徐寒秋最初在一家四星级酒店做财务工作,经常会同酒水供应商打交道,于是他开始接触酒水行业、熟悉酒水业务。
年轻时的徐寒秋向往自由,觉得财务工作每天都是朝九晚五,在接触酒水业务人员的过程中,发现这是一份能够自由支配时间的工作,便产生了踏入酒水行业的想法。他也的确这么做了,一开始,他选择进入酒水公司打工,一干就是10年。
谈到他为什么成为了泸州老窖的经销商,一是因为他当年打工的酒水公司正好是国窖1573的代理商,所以他跟泸州老窖销售人员交往密切,对泸州老窖的品牌认知度高;另一个原因则是因为,徐寒秋深知打工跟创业是两码事,既然要创业,必然要做市场调查,在调查过程中他了解到消费者对泸州老窖的接受度较高。徐寒秋由此步入了他进入酒水行业的第二个阶段——自主创业阶段。
任何创新都是艰难的,创业一定也伴随着挑战。当初在酒水公司打工时,作为区域经理的徐寒秋与另一个区域的经理一同出来自主创业,创业前的想法都非常美好——准备从培养新人开始,于是他们一口气招了几十个大学生。但实际情况跟理想差距很大,刚毕业的大学生无论是对企业文化还是对市场运行都不太熟悉,将他们放到市场上,半年过去了依然没有什么业绩。他跟创业伙伴寻思着必须做出改变了。于是辞退了大学生,两个人回过头就像当初打工时一样,一个人做一个市场,一步一个脚印,两个人就这样辛苦打拼了整整一年时间,创业慢慢有了起色。
成功的道路千千万万,每个人都有自己总结出来的一套方法,在徐寒秋看来,“专业、专心、专注”,是他成功的秘诀。他连续三年成为头曲品牌全国经销商第一名,靠的便是——只卖好这一瓶酒,不卖其他产品。
徐寒秋对泸州老窖这个品牌十分认可,他认为泸州老窖冲刺行业前三只是时间的问题,作为一个“浓香正宗”的品牌,成为行业前三只是一个起点,未来成为世界级的品牌都是有可能的。
依靠规范化管理,应对多变的白酒市场
——四川瑞祥星商贸有限公司董事长杨小东
跨界,是一个风险与机遇并存的举动。风险的是你要进入一个全新的领域,所有的信息、资源都要重新去获取;而机遇是只要你善于将原有领域的成功经验加以运用,你就拥有在多个领域成功的可能性,并且极有挑战性和成就感。
杨小东最初是从事IT行业的,可以说他在泸州IT界做到了塔尖的位置,往上再没有太多发展空间了。但是生性爱拼搏的他不满足于止步不前,于是他选择向其它行业涉足,梦想开辟一片新天地。正好他身边有朋友是做白酒的,杨小东因此开始了向白酒经销商身份的转换。
泸州老窖是全国性的品牌,杨小东自己也是泸州人,加之他对市场进行了广泛的调查,最后在众多白酒企业中,他毅然决然地选择做泸州老窖。
从IT跨界到白酒行业,身边没有客户,没有团队,手里也没有资源、资金,2002年的白酒市场也是一片混乱,市场竞争十分无序,一系列不利因素摆在他的面前……
杨小东在市场调查中看到了自己的不足,同时也看到了商机。在2002年,白酒经销商大多都是坐商,没有做动销、建立团队的意识,由此他看到了竞争的机会。他给自己的定位是行商——招专职业务员跑市场、拿订单,一步一步夺得市场主动权。在当时,专门的白酒业务人员非常少,为了建立自己的团队,他们不得不去饮料、快消品行业寻找业务员,然后一步一步将他们培养成为白酒业务人员。
跨界,需要重新去认识一个行业。开拓市场,需要去面对一个新的环境,克服新的困难。那么将市场做大做强需要具备怎样的素质?
由于杨小东是从银行辞职下海而来,并且曾经从事IT行业,所以做任何事喜欢讲究“规范化”,会在事前做大量市场调查,根据调查结果制定战略计划,再根据计划一步一步去实施,这种“系统化”的做法会让他哪怕身处变幻莫测的市场,也能使事情的发展具有可控性。所以,如何将市场做大做强,在他看来,还是需要依靠规范化的管理。
目前,泸州老窖正在向着冲刺行业前三的目标砥砺奋进,杨小东坦言,泸州老窖冲刺行业前三还有很多路要走,但是他对泸州老窖做好、做大、做强非常有信心,如果每个经销商、每个市场都依靠规范化的管理,用心卖好每一瓶酒,凭借泸州老窖酒上乘的质量和优秀的企业文化,成为行业前三甲指日可待。